Marketing – 5 pasos para hacer crecer su pequeña empresa con correo electrónico frío

El correo electrónico frío no debe confundirse con los correos electrónicos no deseados , que se envían a innumerables direcciones a la vez, sin investigar la relevancia del destinatario o confirmar que la dirección de correo electrónico en sí existe.

En contraste, un correo electrónico frío generalmente se envía a un prospecto calificado, lo que significa que al menos se ha investigado si el destinatario es adecuado y que la dirección de correo electrónico ha sido confirmada.

¿Pero funciona el correo electrónico frío? ¿Y vale la pena?

En resumen: sí.

El 89% de los profesionales de marketing dicen que el correo electrónico es su canal principal para la generación de prospectos y por una buena razón. El correo electrónico frío es una herramienta increíble para todas las empresas porque es asequible, escalable y eficaz. Estos beneficios son aún más evidentes para las pequeñas empresas.

A continuación, se explica cómo las pequeñas empresas pueden comenzar a aprovechar el correo electrónico frío para hacer crecer su negocio en cinco simples pasos.

Paso 1: Construye tus listas de correo electrónico

Advertencia: declaración obvia por delante: antes de que pueda ejecutar una campaña de divulgación en frío, necesita que la gente se ponga en contacto.

En esta etapa, asegúrese de dirigirse a una persona enfocada en el cliente . Para definir eso, comience resumiendo las características de sus mejores clientes. Las personas de los clientes ayudarán a aumentar la relevancia de sus correos electrónicos fríos y aumentarán sus probabilidades de obtener una respuesta.

Hay una serie de métodos que puede utilizar para prospectar clientes potenciales. Puede elegir usar uno, algunos o todos ellos. Sin embargo, la forma más común de prospección (y donde es probable que la mayoría de las pequeñas empresas comiencen), es la prospección manual.

Prospección manual

La prospección manual requiere mucho tiempo. Por otro lado (si olvidamos por un minuto ese tiempo = dinero), es gratis.

En general, también resulta en la más alta calidad de las listas, con los prospectos más calificados. Eso es simplemente porque ninguna herramienta puede reemplazar la intuición humana para quién es y no es un ajuste.

Puede prospectar manualmente utilizando una multitud de herramientas, desde Google para una búsqueda simple a Twitter y LinkedIn para consultas específicas, como en el ejemplo a continuación.

Tim Watson, consultor de marketing por correo electrónico de Zettasphere , subraya la importancia de la investigación diligente en su propia experiencia al enviar correos electrónicos en frío. “Si bien los correos electrónicos basados en permisos deben ser relevantes, los correos electrónicos fríos deben ser personalizados”, dice Watson. “A menudo veo tasas abiertas de más del 40% en correos electrónicos fríos cuando personalizo mi alcance con información altamente relevante que encuentro en mi investigación prospectiva”.

Y una palabra para los sabios: no se sienta tentado a comprar datos para construir rápidamente su lista de prospectos. Los datos serán incompletos, inexactos e ineficaces. Es probable que también tenga problemas de capacidad de entrega que puedan afectar negativamente la reputación de su dominio, lo que hará que sea más difícil acceder a las bandejas de entrada en el futuro.

Conclusión: debe dedicar tiempo de buena calidad a este modo de prospección. Y definitivamente necesita capturarlo dentro de su sistema de gestión de relaciones con los clientes . Esa hoja de cálculo titulada “Perspectivas frías 2019” puede funcionar para usted.

Paso 2: Aprende a escribir un gran correo electrónico

Algunos artículos facilitan la escritura de correos electrónicos fríos, tan fácil como ajustar una plantilla que alguien usó con éxito hace cinco años y hacer clic en Enviar.

Desafortunadamente, no es tan simple.

Por un lado, usar la plantilla de otra persona no implica escribir tu propio correo electrónico. También es muy probable que al reciclar las plantillas, esté enviando correos electrónicos que sus destinatarios ya hayan visto. En otras palabras, su falta de sinceridad será claramente obvia y su correo electrónico se eliminará instantáneamente (o, lo que es peor, se etiquetará como correo no deseado).

En la práctica, escribir un correo electrónico bueno o muy bueno es una habilidad. Es una habilidad que es más natural para unos que para otros, pero se puede aprender.

Para comenzar, debes aprender a hacer lo siguiente.

Líneas de asunto de tentación artesanal

La línea de asunto correcta depende del contenido de su correo electrónico, sus objetivos para el correo electrónico y con quién se está comunicando.

Sin embargo, como regla general, esto significa que usted debe:

• Ser conciso.
• Invitar a la curiosidad.
• Ser honesto (es decir, no engañar a los destinatarios para que abran sus correos electrónicos).

Escribir un cuerpo de correo electrónico interesante y convincente

Al igual que con las líneas de asunto, las reglas aquí dependen del objetivo de su correo electrónico y de a quién está enviando un correo electrónico . Cuanto más calificado sea el receptor, más fácil debería ser capturar y mantener su atención. Esto significa que cuando está enviando correos electrónicos fríos a estos prospectos, puede escribir correos electrónicos más largos y detallados.

Independientemente de a quién le esté enviando un correo electrónico, hay algunas casillas que todos sus mensajes deben marcar. Cada correo electrónico debe:

• Explique claramente el propósito de su correo electrónico.
• Responda “¿Qué hay para mí?” Demostrando por qué a su destinatario le debe importar.
• Evite usar pronombres en primera persona como “yo”, “nosotros” o “nuestro”, y use palabras como “usted” y “suyos” en su lugar.

Dile a tu destinatario lo que quieres que pase a continuación

Todos los correos electrónicos deben terminar con una declaración de cierre que actúa como una llamada a la acción y le dice al destinatario qué es lo que quiere que ocurra a continuación.

El truco aquí es evitar ser agresivo o presuntuoso. Este es un correo electrónico frío. Esta persona nunca te ha hablado y puede que nunca haya oído hablar de ti. ¿Realmente crees que les gustaría una “llamada rápida” el próximo martes a las 2:15?

Probablemente no.

Sin embargo, podrían estar abiertos a recibir más información por correo electrónico, especialmente si puede personalizar esa información con un video de demostración.

Sin embargo, esto depende de la naturaleza exacta del correo electrónico “frío”. Alguien que haya estado en su sitio, haya consumido su contenido y se haya agregado voluntariamente a su lista de correo electrónico podría apreciar una llamada telefónica en esta etapa del ciclo de ventas.

Decida una CTA apropiada poniéndose en el lugar del receptor. ¿Cómo responderías si estuvieras en su posición y recibieras este correo electrónico? ¿Qué te gustaría que sucediera a continuación?

Paso 3: Deje que su firma de correo electrónico haga el resto de la conversación

Su firma de correo electrónico es una herramienta de marketing esencial pero a menudo pasada por alto que puede transformar un buen correo electrónico en uno excelente.

Las firmas de correo electrónico son especialmente relevantes cuando se trata de correos electrónicos fríos porque es una forma discreta de dirigir al destinatario a más de su contenido. ¿Cómo? Las firmas dinámicas de correo electrónico pueden incrustar fácilmente medios (como un video de YouTube) o enlazar a sus canales de redes sociales, blogs, sitios web y más.

Cuando su equipo está enviando correos electrónicos en frío, asegúrese de utilizar una herramienta de administración de firmas de correo electrónico para que todo su equipo envíe un mensaje unificado. Su firma puede promocionar su próximo evento, seminario web, libro electrónico, documento técnico o cualquier contenido que elija.

Vea los ejemplos de firmas a continuación para inspirarse.

Paso 4: Escala tu estrategia de correo electrónico frío

La escala del correo electrónico frío es un hecho para la mayoría de las empresas, pero es aún más importante para las pequeñas empresas que no pueden permitirse el lujo de malgastar efectivo en campañas que son innecesariamente laboriosas.

Si sus esfuerzos de divulgación actualmente involucran el envío de correos electrónicos directamente desde una bandeja de entrada y el seguimiento del progreso en una hoja de cálculo, puedo garantizarle que no es tan eficiente o eficaz con su divulgación como podría ser.

Invierta en una herramienta como Mailshake o Mailchimp para que pueda crear campañas segmentadas , hacer un uso efectivo de las plantillas (y personalizarlas con facilidad) y programar correos electrónicos de seguimiento:

Ejemplo de campañas segmentadas en Mailshake (cortesía de eClincher )

Al utilizar una herramienta de marketing por correo electrónico, también podrá hacer un seguimiento de las tasas de apertura, las respuestas y los clics de enlace. Incluso puede ver de un vistazo qué líneas de asunto y plantillas obtienen los mejores (y peores) resultados.

Puntuación tus leads

No es ningún secreto que la personalización tiene un gran impacto en la forma en que los destinatarios responden a los correos electrónicos. Tampoco es una novedad para la mayoría que no puedas escribir un correo electrónico totalmente personalizado para cada contacto, al menos cuando intentas escalar.

Pero tenemos que estar poniendo un poco de esfuerzo en la personalización de mensajes de correo electrónico, así que cuál es la respuesta?

Puntaje de plomo.

Los clientes potenciales de puntuación le ayudan a determinar cuánto debe personalizar un correo electrónico. Cuanto más alto sea el puntaje, más esfuerzo debe poner en la personalización.

Las métricas típicas para anotar clientes potenciales incluyen cosas como:

• Industria, rol laboral y antigüedad.
• Si actualmente utilizan un producto de la competencia.
• Si has tenido contacto con ellos antes o no.

Luego, puede asignar puntajes a clientes potenciales en una herramienta de divulgación y usar ese puntaje para determinar si usted:

• Utilice campos de combinación simples para personalizar según el nombre y la empresa.

• Pasar tiempo realmente la investigación de un prospecto con el fin de escribir un correo electrónico súper personalizada que claramente se ha escrito para ellos y sólo ellos ( sólo asegúrese de no sonar como una fluencia mientras estás en ello ).

• Escribe algo en el medio. Por ejemplo, use etiquetas de combinación para automatizar completar campos de nombre y compañía, junto con una o dos referencias personales que muestran que ha hecho su tareas.

Paso 5: seguimiento con sus perspectivas

No asuma que alguien no está interesado si no responde a su primer correo electrónico. No es necesario que los borres de tu lista de contactos todavía. Poner el hombro frío en tu primer mensaje no es la excepción; es la norma

De hecho, un estudio encontró que mientras el 18% de los destinatarios respondieron al primer correo electrónico que recibieron, el 27% respondió al sexto correo electrónico .

Por supuesto, hay una habilidad para enviar correos electrónicos de seguimiento efectivos .

No Spam

Deja un espacio más grande entre cada correo electrónico que envíes. Está bien enviar su primer seguimiento dos o tres días después de su correo electrónico inicial. Probablemente debería esperar unas semanas entre el envío de correos electrónicos cinco y seis.

Evitar las plantillas genéricas

Usted sabe el tipo que quiero decir:

La mayoría de los destinatarios lo habrán visto todo antes y no le prestarán atención a su petición de respuesta.

Mantenlo simple, humano y, cuando sea posible, personalizado.

Utilizar secuencias

No envíe correos electrónicos de seguimiento a mano (excepto, quizás, a esos pocos clientes potenciales altamente cualificados). Es una gran pérdida de tiempo cuando la mayoría de las herramientas de extensión hacen que sea realmente fácil crear secuencias de seguimiento.

Los correos electrónicos fríos pueden hacer crecer su negocio, si están vinculados a sus otros canales de ventas

Su correo electrónico inicial es solo el primer paso para cerrar con éxito una venta con un contacto frío. Usted todavía es responsable de mover el liderazgo a través del embudo de ventas .

Si bien me he referido al hecho de que su primer correo electrónico no necesariamente debe ser seguido por una llamada telefónica, esa escalada tendrá que ocurrir en algún momento para que la venta progrese. Esto se debe a que, si bien el correo electrónico es excelente para abrir puertas, a menudo es impersonal e inadecuado para cerrar acuerdos de alto nivel.

Desafortunadamente, un error común es separar el correo electrónico de todas las demás etapas del proceso de ventas .

Solo en las empresas más pequeñas, la misma persona enviará ese correo electrónico de difusión inicial y se mostrará el acuerdo final en la sala de juntas. A menos que esté en una de esas compañías, simplemente no puede dejar de permitir que existan canales de venta aislados.

Use el correo electrónico como su primer punto de contacto, y luego alimente a los clientes potenciales a través de su canal de ventas usando otros canales (a saber, el teléfono y las reuniones en persona), simplemente no dependa de que diferentes miembros de su equipo se comuniquen de manera efectiva entre ellos traspasos Es un mal uso de su tiempo y es increíblemente poco confiable. Las probabilidades de que toda la información relevante se transmita son prácticamente nulas.

Entonces, ¿cuál es la respuesta?

Aunque me encantaría ofrecerle una selección de soluciones, solo hay una que realmente funciona: un CRM.

Ahora, para ti: ¿utilizas correos electrónicos fríos en tu proceso de ventas? ¿Si no, porque no?