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Marketing Digital – 6 sesgos cognitivos que puedes explotar para aumentar las ventas.

Marketing Digital – 6 sesgos cognitivos que puedes explotar para aumentar las ventas.

Como seres humanos, tendemos a pensar que somos seres perfectamente racionales. No lo somos, al menos eso es lo que han demostrado décadas de investigación cognitiva.

Las investigaciones han demostrado que los ajustes simples y aparentemente inocentes pueden influir significativamente en las decisiones que toman los consumidores. Estos simples ajustes pueden influir significativamente en las decisiones gracias a sesgos cognitivos, que son errores comunes en el razonamiento que se producen cuando valoramos la percepción o las creencias sobre la realidad.

Algunos de estos sesgos cognitivos son tan comunes que puede contar con ellos para influir en el comportamiento del consumidor, e incluso incluirlos en su estrategia de marketing. Aquí hay seis sesgos cognitivos que puede utilizar en su estrategia de marketing para impulsar las ventas.

Sesgo cognitivo # 1: El mero efecto de la exposición

En un estudio de 1968 , el profesor de la Universidad Estatal de Oregón, Charles Goetzinger, realizó un experimento en su clase. Sin informar al resto de su clase, hizo que un alumno asistiera a cada reunión en una bolsa negra con solo sus pies visibles. Goetzinger observó entonces la reacción de otros estudiantes. Inicialmente, sus estudiantes trataron la “bolsa negra” con hostilidad. Sin embargo, con el tiempo, a medida que seguían viendo la bolsa negra en clase todos los días, su hostilidad se convertía en curiosidad. Finalmente, los compañeros de clase desarrollaron amistades con el estudiante en la bolsa negra.

El experimento de Goetzinger solo demostró la eficacia de una teoría que se ha postulado mucho antes: la familiaridad genera contenido. Puedes usar eso.

Cómo utilizar el efecto de exposición simple para aumentar sus ventas

1. Aprovechar la retargeting para impulsar las ventas . Al tratar de anunciar sus productos o servicios, las personas que han visitado su sitio web con anterioridad producirán resultados significativamente mejores que los prospectos en bruto. De hecho, un estudio en particular encontró que el CTR de un anuncio redirigido es 10 veces más alto que el de un anuncio gráfico y que los visitantes del sitio web que son redirigidos con anuncios gráficos tienen un 70% más de probabilidades de convertirse.

Ejemplo de anuncio de remarketing de sesgos cognitivos

2. Reutilizar y distribuir contenido existente . También puede aumentar las ventas expandiendo significativamente el alcance de su contenido al redirigirlo y distribuirlo. Una simple publicación de blog se puede convertir en una infografía, video, podcast, presentación de diapositivas y mucho más. Cuando se distribuyen a través de otros canales, es probable que algunas personas lo vean más de una vez, ¡y eso es bueno para sus ventas!

3. Compartir contenido existente en las redes sociales . También puede aprovechar el mero efecto de la exposición compartiendo el contenido existente en las redes sociales. Buzzsumo investigó este efecto analizando 100 millones de artículos y descubrió que compartir constantemente los artículos en las redes sociales puede aumentar el alcance y el compromiso en un 686%.

Sesgo cognitivo # 2: Aversión a la pérdida

En un estudio de 1979 , los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky descubrieron que las personas tienden a preferir no perder algo que ya tienen que adquirir algo de valor equivalente. En otras palabras, a la mayoría de las personas les resultará más doloroso perder $ 10 que perder la oportunidad de ganar $ 10. Este fenómeno se conoce como aversión a la pérdida, y un creciente cuerpo de investigación está demostrando que está primordialmente conectado con nosotros para ser reacios a la pérdida: un estudio de 2005 con monos capuchinos llegó a conclusiones similares, que prefieren apostar por una ganancia potencial que en una pérdida potencial, incluso si ambos, económicamente hablando, tienen el mismo valor.

Puede incorporar este sesgo cognitivo en su estrategia recordando que sus prospectos se desviarán para evitar arriesgar una pérdida.

Cómo utilizar la aversión a la pérdida para aumentar sus ventas

1. Ofrecer pruebas gratuitas y muestras de su producto . Cuando las personas tienen la oportunidad de probar su producto o servicio y realmente comprometerse con él, es más probable que formen un archivo adjunto a él que, para empezar, nunca lo tuvieron. Y cuando pueden aprovechar esta oportunidad para interactuar con su producto o servicio sin correr el riesgo de perder dinero, es mucho más probable que se registren y prueben. Considere ofrecer muestras gratuitas, demostraciones o incluso un período de prueba gratuito, como las ofertas de Amazon Prime a continuación.

sesgos cognitivos Amazon Prime

2. Ofrecer un bono por tiempo limitado . Si anuncia y ofrece una oferta que solo está disponible por un tiempo limitado, crea una sensación de escasez que alienta a los consumidores a darse prisa y comprometerse con una compra. Si eligen comprar ahora, obtienen el bono; Si no compran ahora, entonces pierden esta oferta de bonificación.

3. Utilice un temporizador de cuenta atrás . Muestre a sus prospectos lo urgente que es la oferta utilizando un temporizador de cuenta regresiva. Pueden ver cómo las horas y los minutos se van acercando al cierre de su oferta; no solo esto aprovecha el principio de escasez, sino que también garantiza que sus clientes potenciales puedan sentir la urgencia.

Sesgo cognitivo # 3: El efecto de compromiso

En un experimento de 1992 , los investigadores dieron a los participantes la oportunidad de elegir entre cámaras Minolta de 35 mm. En la primera prueba, a los participantes se les presentaron las siguientes opciones:

  • Minolta X-370 a un precio de $ 169.99
  • Minolta Maxxum 3000i a un precio de $ 239.99

Los participantes se dividieron 50-50 entre ambas cámaras.

El experimento se modificó para ver si una opción de “compromiso” afectaría los resultados. Esta vez, a los participantes se les presentaron las siguientes opciones:

  • Minolta X-370 a un precio de $ 169.99
  • Minolta Maxxum 3000i a un precio de $ 239.99
  • Minolta Maxxum 7000i a un precio de $ 469.99

La mayoría, el 57%, optó por la opción intermedia (“compromiso”). El resto de los participantes se dividieron de manera casi uniforme entre las otras dos cámaras: el 22% seleccionó la opción de precio más bajo y el 21% seleccionó la opción de precio más alto.

Como lo muestran los resultados de este estudio, simplemente agregando una opción de “compromiso”, una especie de término medio, puede inclinar significativamente la elección de las personas.

Cómo utilizar el efecto de compromiso para aumentar las ventas

1. Acompañe la opción que realmente desea que la gente elija con opciones extremas en ambos extremos . El efecto de compromiso es más efectivo cuando las opciones disponibles en el extremo inferior y superior son extremas. Si es difícil aclarar entre todas las opciones, o si son demasiado similares, podrían terminar confundiendo a los usuarios.

2. Ponga la “opción de compromiso” en el medio . Al diseñar su plan de precios, coloque la opción de compromiso (o su opción principal) en el centro para prestarle un tipo de atención especial, haciendo que las personas se centren en él más que en las otras opciones extremas. Como resultado, es probable que más personas aprovechen esta opción destacada.

A continuación se muestra un ejemplo de la página de precios de Aha! El plan “Enterprise” en el medio es un ejemplo perfecto de precios de compromiso en acción:

sesgos cognitivos compromiso precios

Sesgo cognitivo # 4: El efecto de encuadre

En un experimento de 1984 , los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky hicieron una pregunta a los participantes sobre un inminente brote de una enfermedad sin nombre en los Estados Unidos.

Aquí está la pregunta exacta que plantearon:

Imagine que los Estados Unidos se están preparando para el brote de una enfermedad asiática inusual, que se espera que mate a 600 personas. Se han propuesto dos programas alternativos para combatir la enfermedad. Supongamos que las estimaciones científicas exactas de las consecuencias de los programas son las siguientes:

  • Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas.
  • Si se adopta el Programa B, hay una probabilidad de un tercio de que se salvarán 600 personas y una probabilidad de dos tercios de que no se salvará ninguna persona.

¿Cuál de los dos programas preferirías?

Con estas opciones, el 72% de los participantes eligió el Programa A, mientras que el 28% eligió el Programa B.

La misma pregunta fue presentada a otros participantes con diferentes opciones:

  • Si se adopta el Programa C, morirán 400 personas.
  • Si se adopta el Programa D, existe una probabilidad de un tercio de que nadie muera y una probabilidad de dos tercios de que mueran 600 personas.

A pesar de que las opciones eran prácticamente las mismas (como en el Programa A, 200 personas se guardarán en el Programa C) y se enmarcan de manera diferente, los resultados fueron diferentes. Con estas opciones, solo el 28% eligió el Programa C, mientras que el 72% eligió el Programa D. Esto muestra que la forma en que se encuadra algo puede impactar significativamente la respuesta.

Esto tiene grandes implicaciones para impulsar las ventas y las conversiones: la forma en que encuadre su oferta determinará cómo la gente responde a ella.

Cómo utilizar el efecto de encuadre para aumentar sus ventas

1. Enmarque su oferta de tal manera que quede claro que no aceptar la oferta es una propuesta perdedora . Para una perspectiva, en un estudio de 2009 en el Journal of Economic Behavior & Organization, los investigadores encontraron que cuando Ph.D. se les dijo a los estudiantes que se registraran para una conferencia de economía, más estudiantes se registraron cuando el “descuento” de inscripción temprana se enmarcaba como una tarifa de penalización por inscripción tardía en lugar de un descuento. En otras palabras, nos preocupa más perder lo que ya tenemos que ganar algo nuevo.

2. Enmarca tu oferta en comparación con algo similar . Encuadre el valor de lo que sus usuarios obtendrán en contexto al incluir una comparación con algo similar. Utilizo esta táctica en mi propio sitio web, en los creadores de sitios web :

sesgos cognitivos efecto de encuadre

En lugar de simplemente decir que “los constructores de sitios web cuestan $ XX al mes”, enmarqué esta opción como una fracción significativa (“unos pocos dólares al mes”) en comparación.

Sesgo cognitivo # 5: El efecto IKEA

En un estudio de 2011 , los investigadores observaron a los consumidores mientras ensamblaban cajas de IKEA, plegaban origami y construían piezas de Lego. Descubrieron que los participantes consideraban que sus “creaciones de aficionados” eran similares en valor a las creaciones de los expertos. Más interesante, los participantes esperaban que otros compartieran esta visión de su trabajo.

Sobre la base de estos resultados, los investigadores concluyeron que las personas tienden a valorar más un producto si participan en su creación, incluso si originalmente no estaban interesados en participar. Llamaron a esto el “efecto IKEA”.

El efecto IKEA tiene una aplicación clara en su estrategia de marketing: cuando involucra a los usuarios en el proceso de creación de sus productos o servicios, es más probable que se conviertan cuando se los venden.

Cómo utilizar el efecto IKEA para aumentar tus ventas

1. Involucre a los consumidores en el proceso de construcción de sus productos . El consumidor puede involucrarse dedicando tiempo al desarrollo del producto, aportando información en el proceso de creación o mejora o invirtiendo dinero. Un ejemplo de esto en acción son las campañas de financiación colectiva: cuando las personas contribuyen financieramente al desarrollo de un producto incluso antes de que se fabrique, es más probable que hagan todo lo posible para garantizar que tenga éxito. Si bien Oculus Rift fue un proyecto de financiación colectiva masivamente exitoso, los investigadores han atribuido su éxito no a los fondos recaudados, sino a la comunidad y al sentido de propiedad que fomentó la financiación colectiva.

2. Ofrezca a los usuarios la opción de personalizar sus productos para ellos . Ya sea el empaque o ciertas partes del producto en sí, ofrecer una opción personalizable involucra a sus clientes y potenciales clientes más personalmente. Un ejemplo notable de esto es la campaña Share a Coke de Coca-Cola. Cuando Coca-Cola lanzó esta iniciativa y permitió a los usuarios tener su propia versión personalizada de Coca-Cola, las ventas explotaron. Y los resultados fueron casi instantáneos. Justo dentro del primer año , Coca-Cola tuvo un éxito significativo y medible :

  • La campaña Share a Coke fue una de las campañas de marketing más exitosas de la historia de Coca-Cola.
  • Más de 500,000 fotos fueron publicadas en línea usando el hashtag #ShareaCoke.
  • Los usuarios de Coca-Cola crearon más de seis millones de botellas virtuales de Coca Cola.
  • Coca-Cola ganó 25 millones de seguidores en Facebook.

Sesgo cognitivo # 6. Efecto Peltzman o Teoría de Compensación de Riesgos

En un estudio de 1975 publicado en el Journal of Political Economy, el profesor Sam Peltzman de la Universidad de Chicago descubrió que cuando se introdujeron leyes, como el uso obligatorio de cinturones de seguridad y otros dispositivos de seguridad, para regular la conducción y garantizar la seguridad, los conductores se animaron a conducir con más riesgo cuando usando esos dispositivos que en su ausencia, compensando así algunas de las ganancias registradas debido a la introducción de tales leyes.

Los hallazgos de este estudio también tienen aplicaciones generales. Las personas ajustan su comportamiento en función del riesgo percibido; tienden a ser más cuidadosos si sienten que hay un mayor riesgo si toman una acción en particular y menos cuidado si sienten que hay poco riesgo de que tomen una acción en particular.

Este fenómeno se conoce como el efecto Peltzman o teoría de compensación de riesgo, y tiene grandes implicaciones para la conversión de sus ventas. Cuanto menos “arriesgado” sea hacer negocios con usted, mayores serán sus conversiones.

Cómo usar el efecto Peltzman para aumentar tus ventas

1. La gente juzgar un libro por su cubierta – y su negocio por su sitio web.En un estudio de 2,000 consumidores , Econsultancy encontró que el 32.2% de las personas presta atención a lo profesional y bien diseñado que es un sitio web antes de decidir confiar en él. Las marcas de confianza y la velocidad del sitio pueden ayudar con esto. El mismo estudio encontró que el 48% de las personas se sienten más seguras comprando en un sitio web si el sitio utiliza un sello de confianza, y al 23.65% de las personas les resulta difícil confiar en un sitio que demora demasiado en cargarse. Si reduce el riesgo percibido de su sitio web, puede animar a más visitantes a que se conviertan.

sesgos cognitivos riesgo aversión

2. Facilite el contacto con los prospectos . Cuanto más fácil sea contactarte, más confiable te verás. Econsultancy también encontró que para el 46,35% de las personas, no mostrar detalles de contacto es una señal de que un sitio no es confiable. Así que asegúrese de tener información de contacto en algunas ubicaciones centrales y de fácil acceso para que sus prospectos se sientan cómodos.

3. Describa una política clara de reembolso / devolución “sin riesgo para usted” . Otra forma de facilitar que las personas confíen en usted es compensando el riesgo para ellos si eligen hacer una compra. Si ofrece una política de devolución / reembolso incondicional, reduce el riesgo de hacer negocios con usted y fomenta las conversiones en el proceso.

Para obtener los mejores resultados, utilice sesgos cognitivos con moderación

Cada uno de estos sesgos cognitivos se puede aplicar a su estrategia de marketing para ayudar a impulsar las ventas. Pero asegúrate de no usar estos sesgos en exceso . Tenga en cuenta su público objetivo y sus objetivos de marketing para determinar qué tácticas funcionarán mejor para usted. Luego, pruébelos uno a la vez para ver cuál produce los mejores resultados.

fernanda.coulon18@gmail.com

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